Inbound Marketing: qué es y cómo funciona

Seguramente en los últimos tiempos hayas oído hablar mucho de Inbound Marketing, pero ¿sabes qué es realmente? ¿Conoces las ventajas que puede tener aplicarlo en tu negocio o marca?

En las últimas décadas, y sobre todo desde la irrupción de internet y la web 2.0, la forma de comprar y consumir contenidos ha cambiado. Por ello, el marketing tradicional debe evolucionar y adaptarse a esta nueva mentalidad.

El término Inbound Marketing fue acuñado en 2005 por el CEO y cofundador de HubSpot, Brian Halligan, pero no ha sido hasta varios años después, cuando se ha popularizado.

En este artículo vamos a repasar qué es el Inbound Marketing y qué beneficios representa su utilización en la estrategia de marketing y comunicación de tu empresa o marca.

Banner Inbound Marketing

✅ ¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas de marketing que se basan en la atracción de clientes a través de la creación de contenido de calidad, útil y relevante para ellos. De esta manera conseguimos agregar valor en cada una de las etapas de decisión del consumidor.

El principal objetivo del Inbound Marketing es convertir a desconocidos, primero en clientes y, por último, en prescriptores de tu negocio, marca o producto. Esto se consigue mediante técnicas no intrusivas, que se basan en crear contenidos útiles para atraer a los posibles clientes.

Al hablar de Inbound Marketing debemos tener claro que no es una sola técnica, sino más bien una estrategia global, dentro de la que se agrupan varias técnicas como: posicionamiento SEO, marketing de contenidos, redes sociales, email marketing, generación de leads, analítica…

✅ Claves del Inbound Marketing

El Inbound Marketing se sustenta en unas claves o pilares fundamentales:

  1. Contenido útil y de calidad: el principal pilar de este tipo de marketing es la creación de contenido de calidad, útil y atractivo para los posibles clientes. Cuando hablamos de contenido no nos referimos solamente a texto o posts de un blog, también a vídeos, landings optimizadas, contenido para redes sociales, infografías, fotografías, eBooks…
  2. Personalización: una vez que tenemos el contenido de calidad, es necesario adecuarlo y personalizarlo para que se adapte a cada una de las etapas de decisión por las que pasan los clientes. Debemos adaptar el contenido a cada una de estas etapas y al tipo de relación que los clientes tienen con la empresa.
  3. Difusión: los canales sociales son un lugar perfecto para difundir los contenidos creados con la estrategia de Inbound Marketing. Además, son un lugar perfecto para poder captar nuevos clientes. También es importante fomentar la participación de la comunidad, mediante comentarios, opinones…
  4. Análisis: para ir mejorando continuamente la estrategia y que cada vez se adapte mejor a los clientes de tu empresa, es muy importante medirlo todo. Analizar continuamente los diferentes aspectos de la campaña, marcar los KPIs más importantes para nosotros y tenerlas siempre bajo control.
  5. Base de datos: a medida que los potenciales clientes se van relacionando con la empresa o marca, podemos obtener una importante base de datos. Para ello, es muy importante calificar estas interacciones, para saber en qué momento se encuentran y qué podemos hacer para

✅ Evolución del marketing tradicional al Inbound Marketing

El Inbound Marketing pone en el centro de la estrategia las necesidades de los clientes. Por ello, no necesita ser intrusivo para atraerlos; sino que el contenido de calidad y diseñado para satisfacer sus necesidades, los atraerá.

La forma de comunicarse, comprar y consumir ha cambiado en las últimas décadas. La aparición de internet y su evolución a la web 2.0, ha creado nuevos canales de comunicación y nuevos hábitos tanto para compradores como para empresas y marcas.

Cada vez más las personas ignoran las estrategias tradicionales de marketing como los anuncios de televisión, las llamadas en frío o los emails masivos. Por ello, el Inbound Marketing es la estrategia que mejor se adapta a las condiciones actuales.

El Inbound Marketing es una estrategia muy efectiva para atraer, involucrar y satisfacer a los clientes. Se trata de ofrecer valor de forma no intrusiva, con lo que los posibles clientes no sienten que el fin es la venta, sino proporcionarles ayuda.

✅ ¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

Como hemos dicho anteriormente, el Inbound Marketing se basa en el contenido. Por ello, lo principal en torno a este tipo de marketing es crear una gran estrategia de contenidos.

Sin embargo, el Inbound Marketing nos introduce en este punto dos claves fundamentales: el buyer persona y las etapas de compra.

1️⃣ Buyer Persona

Diseñar tus buyer personas, personas ficticias que cuentan con las características de tus clientes potenciales, te permite conocer mejor a los consumidores y poder adaptarte a sus características y necesidades.

Debes crear tantas buyer personas como tipos diferentes de clientes pueda tener tu negocio o marca.

Por ejemplo, si tienes una academia de cursos online puedes tener diferentes perfiles de clientes que accedan a tus cursos: estudiantes universitarios que quieren complementar su formación, personas en paro que quieren mejorar sus conocimientos o trabajadores en activo que quieren reciclar sus conocimientos.

Gracias al buyer persona podrás conocer las características y motivaciones de tus clientes y adaptar los contenidos a sus necesidades.

2️⃣ Etapas de compra

La clave para conocer el funcionamiento del Inbound Marketing es entender las diferentes etapas de compra por las que pasan los clientes. Dependiendo de en qué punto esté cada consumidor, necesitará un tipo de contenido u otro.

El proceso de compra pasa por cuatro etapas fundamentales:

🔺 1- Atraer:

La primera etapa se basa en generar más tráfico y más reconocimiento. En definitiva, convertir a desconocidos en visitantes de la web o fans en redes sociales.

En esta etapa usaremos herramientas y recursos como el posicionamiento SEO, marketing de contenidos, estrategia en redes sociales o SEM.

La idea fundamental es no atraer a cualquier tipo de visitantes, sino a aquellos que pueden estar potencialmente interesados en tus productos o servicios. Aquellos que tienen más posibilidades de convertirse en clientes.

🔺 2- Convertir

Una vez que conseguimos aumentar el tráfico, hay que conseguir transformar esos visitantes en oportunidades de venta. Para ello, debemos establecer una conversación con ellos de la forma que mejor se adapte a sus características.

En este punto utilizaremos herramientas y recursos como formularios, landings, mensajes o reuniones.

En esta conversación debemos ofrecerles contenido de valor para seguir avanzando en su proceso de decisión y de compra. Cuanto más los ayudemos, más cerca estarán de convertirse en nuestros clientes.

🔺 3- Cerrar

Una vez que tengas tu base de datos, debes centrarte en convertir las oportunidades de venta en clientes. Para ello es muy importante saber calificar cada lead y el punto en el que se encuentra con respecto a una posible compra.

Para que las oportunidades de compra se conviertan en clientes hay que ofrecerles información útil para ellos en este punto. Podemos utilizar herramientas como: email marketing, demostraciones, llamadas de seguimiento, promociones…

🔺 4- Enamorar

Por último, una vez que el cliente ya ha realizado la compra de nuestro producto o servicio, no podemos dejarlo desatendido. Debemos hacer su experiencia lo mejor posible, para que se convierta en un prescriptor de nuestra marca.

Este último punto se basa en convertir a los clientes en prescriptores, para volver a comenzar el círculo de la etapa de compra con nuevos visitantes.

En este punto es muy importante la atención al cliente en todos sus canales: redes sociales, email, teléfono, página web…

Inbound Marketing infografía

 

En resumen, el Inbound Marketing se trata de poner en todo momento al cliente en el centro de todas nuestras estrategias. Para ello se utilizan diferentes herramientas como el posicionamiento SEO, marketing de contenidos, estrategia en redes sociales, SEM, atención al cliente… que se basan en ofrecer contenido útil y de calidad al cliente.

En Inbuze somos especialistas en Inbound Marketing, si quieres hacer crecer tu empresa, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

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4 comments

  1. Cristina.
    23 agosto, 2019 at 9:18 am

    👍🏻 Muy buen post. Muy completo y didáctico.

    1. Inbuze
      23 agosto, 2019 at 9:20 am

      Muchas gracias Cristina. Siempre intentamos escribir posts interesantes para nuestros lectores.

  2. marco
    23 agosto, 2019 at 8:01 pm

    Bien definido, saludos

    1. Inbuze
      28 agosto, 2019 at 12:02 pm

      Muchas gracias Marco.

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